“Quanto costa un consulente finanziario?” sembra una domanda da risolvere con una percentuale. In realtà, prima di confrontare due servizi bisogna capire che cosa stai chiamando costo.
Può esserci un compenso diretto per la consulenza. Possono esserci costi incorporati negli strumenti finanziari. Possono esserci commissioni di negoziazione, custodia o altri oneri. In alcuni modelli possono esistere pagamenti o benefici provenienti da terzi, soggetti alle regole applicabili. E poi ci sono imposte e bollo, che incidono sul risultato ma non sono il prezzo della consulenza.
Se metti tutto nello stesso numero, rischi di confrontare servizi diversi come se fossero identici. Se invece guardi soltanto la voce più visibile, rischi l’errore opposto: considerare “gratis” un servizio solo perché non ricevi una fattura separata.
Non esiste un unico prezzo della consulenza finanziaria
Il motivo è semplice: “consulenza finanziaria” può descrivere servizi e modelli professionali differenti.
Una persona può pagare un onorario direttamente al professionista o all’intermediario. In altri casi la remunerazione del servizio può essere collegata, nei limiti e secondo le regole applicabili, agli strumenti o ai servizi utilizzati. Possono inoltre esistere modelli che combinano componenti diverse.
Questo rende poco utile cercare una cifra universale. Un servizio che riguarda soltanto una decisione circoscritta non è paragonabile a un rapporto continuativo con analisi del patrimonio, raccomandazioni, attuazione e revisioni periodiche. Prima di giudicare il prezzo, va quindi chiarito che cosa fa davvero un consulente finanziario nel rapporto considerato.
La prima domanda quindi non è ancora “qual è la percentuale?”. È: che servizio sto confrontando?
Le cinque voci da separare prima di fare qualsiasi confronto
Per leggere correttamente un costo partirei da cinque livelli distinti.
- Costo del servizio di consulenza: l’eventuale compenso attribuibile al servizio professionale.
- Costi degli strumenti: per esempio costi di gestione e altre componenti proprie di fondi, ETF, polizze o altri prodotti.
- Costi di operatività e rapporto: negoziazione, custodia, amministrazione o altre spese previste dal contratto.
- Pagamenti o benefici di terzi: quando previsti dal modello e consentiti dalla disciplina applicabile, devono essere considerati nella lettura della remunerazione e dei conflitti potenziali.
- Imposte: fiscalità e imposta di bollo incidono sul risultato netto, ma non sono il compenso del consulente.
Nel Metodo RICCA® questo confronto appartiene soprattutto al Criterio: non cercare il costo più basso in astratto, ma rendere esplicite le voci da confrontare, il servizio ricevuto e le condizioni che rendono una scelta coerente.
La normativa MiFID richiede che l’informazione sui costi comprenda sia il servizio sia gli strumenti e, quando rilevante, anche i pagamenti di terzi. L’obiettivo è permettere al cliente di comprendere il costo complessivo e il suo effetto cumulativo sul rendimento.
Parcella e commissioni non sono due parole sufficienti per giudicare un servizio
Nel linguaggio comune il confronto viene spesso ridotto a una contrapposizione: parcella da una parte, commissioni dall’altra.
La distinzione è importante, ma da sola non basta.
Un compenso diretto rende molto visibile quanto viene pagato per il servizio. Questo però non elimina automaticamente i costi degli strumenti sottostanti: anche un portafoglio seguito a parcella può contenere strumenti con propri costi.
Allo stesso modo, quando il cliente non paga un onorario separato, non significa che il servizio non abbia un costo economico. Bisogna capire come viene remunerato, quali costi sono contenuti negli strumenti e quali informazioni vengono fornite sul totale.
Il confronto corretto non è quindi “parcella sì o no”. È quanto pago complessivamente e che cosa ricevo in cambio?
Consulenza indipendente e non indipendente: che cosa cambia davvero
MiFID distingue la consulenza prestata su base indipendente da quella prestata su base non indipendente. Prima di fornire consulenza, l’impresa deve spiegare chiaramente quale tipo di servizio sta offrendo e, tra le altre cose, la natura del perimetro di strumenti considerato.
Per la consulenza indipendente la disciplina europea prevede specifici vincoli sulla valutazione di una gamma sufficientemente ampia di strumenti e sul divieto di accettare e trattenere determinati compensi, commissioni o benefici monetari o non monetari da terzi, salvo le eccezioni previste per benefici non monetari minori.
Nella consulenza non indipendente possono esistere relazioni economiche e incentivi nei limiti previsti dalla normativa; ciò non elimina gli obblighi di agire nell’interesse del cliente, gestire i conflitti e fornire le informazioni richieste.
Per questo trasformare le etichette in una classifica automatica è poco utile. Le domande operative restano: qual è il perimetro del servizio? come viene remunerato? quali costi sostengo? quali conflitti possono esistere? come vengono gestiti e comunicati?
Se vuoi approfondire proprio il modello professionale, ho raccolto i criteri nella guida su come scegliere un consulente finanziario a Torino.
Il numero più importante è spesso quello in euro, non soltanto la percentuale
Le percentuali sono comode perché rendono confrontabili patrimoni differenti. Ma possono anche sembrare più piccole di quanto siano.
Immagina, soltanto come esempio matematico, un patrimonio di 300.000 euro e un costo complessivo annuo dell’1,20%. Il numero equivalente è 3.600 euro in un anno. Con un patrimonio di 800.000 euro, la stessa percentuale equivale a 9.600 euro.
Questo non significa che l’1,20% sia alto o basso in assoluto. Per dirlo dovremmo sapere quali servizi comprende, quali strumenti vengono utilizzati, quale complessità viene gestita e quali alternative esistono.
Ma tradurre la percentuale in euro cambia la qualità della domanda: per questi 3.600 o 9.600 euro, che cosa sto ricevendo concretamente?
Un costo più basso non è automaticamente un servizio più conveniente
Se due servizi fossero identici in tutto, quello meno costoso avrebbe un vantaggio evidente. Il problema è che raramente sono identici.
Un servizio può limitarsi alla costruzione iniziale di un portafoglio. Un altro può includere revisioni periodiche, valutazioni di adeguatezza, coordinamento di più rapporti, pianificazione previdenziale, lettura delle coperture, supporto nelle decisioni patrimoniali e presenza nei momenti in cui qualcosa cambia.
Il costo deve essere proporzionato al valore e al lavoro effettivamente forniti. Ma confrontare soltanto la percentuale può essere come confrontare due assicurazioni guardando il premio senza leggere le coperture.
La domanda utile è doppia: posso ottenere lo stesso risultato spendendo meno? e sto pagando per servizi che utilizzo davvero?
Il costo degli strumenti può pesare quanto quello del servizio
Due consulenze con lo stesso compenso possono produrre costi complessivi diversi se utilizzano strumenti con strutture di costo differenti.
Un fondo, un ETF, una gestione patrimoniale, una polizza finanziaria e un titolo detenuto direttamente non hanno la stessa struttura. Anche all’interno della stessa categoria possono esserci differenze significative.
Per questo, quando valuti il costo della consulenza, chiederei di separare sempre costo del servizio e costo degli strumenti. Solo dopo li sommerei per capire il peso complessivo.
Se possiedi già investimenti, il documento annuale sui costi può essere un buon punto di partenza. Nell’articolo su come leggere il rendiconto degli investimenti trovi un percorso per distinguere rendimento, costi e risultato netto.
Ex ante ed ex post: i costi dovrebbero essere leggibili prima e dopo
La disciplina MiFID prevede informazioni sui costi prima della prestazione del servizio o dell’operazione quando applicabile, e informazioni ex post nel rapporto continuativo secondo le regole previste.
Non è un dettaglio documentale. I due momenti rispondono a domande diverse.
L’informazione ex ante ti permette di chiederti: quanto prevedo di pagare se procedo?
L’informazione ex post ti permette di verificare: quanto ho effettivamente pagato?
ESMA ha sottolineato che l’informazione ex post dovrebbe essere presentata in modo sufficientemente evidente e comprensibile, e che il cliente può chiedere un dettaglio delle componenti aggregate.
Il caso di Elena: “non pago la consulenza” ma non sa quanto costa il portafoglio
Caso composito a scopo illustrativo.
Elena ha circa 420.000 euro investiti. Alla domanda “quanto paghi?” risponde: “nulla, non ricevo fatture”.
Quando raccoglie la documentazione scopre però diverse voci: costi degli strumenti, costi del servizio e alcune spese operative. Il punto non è stabilire immediatamente se quelle cifre siano giuste o sbagliate. È che Elena non le aveva mai lette come un unico insieme.
Dopo averle ricostruite può finalmente fare tre domande concrete: quali servizi sto ricevendo? quali costi dipendono dagli strumenti scelti? esistono alternative coerenti che permettono di ottenere lo stesso risultato con una struttura diversa?
Il miglioramento non nasce dall’aver scoperto una percentuale “magica”. Nasce dall’aver trasformato un costo invisibile in una voce discutibile, confrontabile e verificabile.
Il caso opposto: vedo la parcella e penso che sia tutto
Paolo paga invece un compenso diretto e sa esattamente quanto versa per la consulenza. Potrebbe pensare di avere già il costo complessivo.
Ma il portafoglio contiene strumenti che hanno propri costi. Se considera soltanto la parcella, sta guardando una sola metà del problema.
Anche qui il criterio è lo stesso: sommare ciò che riguarda il servizio, ciò che riguarda gli strumenti e le altre spese pertinenti, tenendo separate le imposte.
La trasparenza della modalità di pagamento aiuta. Non sostituisce la lettura completa.
Sette domande da fare prima di accettare una proposta
- Quanto pagherò in euro e in percentuale? Chiedi entrambe le rappresentazioni.
- Quanto riguarda il servizio e quanto gli strumenti? Evita un unico numero senza struttura.
- Esistono costi una tantum? Ingresso, uscita, operazioni o altre componenti vanno separate dai costi ricorrenti.
- Come viene remunerato il servizio? Chiedi chi paga chi e attraverso quale meccanismo.
- Quali servizi sono compresi? Analisi iniziale, monitoraggio, revisioni, pianificazione, supporto operativo: rendili espliciti.
- Che cosa succede se non faccio operazioni? Serve a capire quali costi dipendono dal patrimonio, dagli strumenti o dall’attività.
- Dove potrò verificare dopo quanto ho pagato? Chiedi quale documento userai per il controllo annuale.
Quanto costa il mio servizio
Nel mio caso opero come consulente finanziaria abilitata all’offerta fuori sede e la consulenza viene prestata su base non indipendente.
Non pubblico una percentuale unica perché modalità, costi e remunerazione dipendono dal servizio concretamente applicabile e devono essere letti nella documentazione prevista per il rapporto e per gli strumenti utilizzati.
Il primo colloquio è gratuito e serve a capire la domanda, le priorità e se il mio perimetro professionale è adatto alla situazione. Prima di qualsiasi attivazione, costi e condizioni del servizio vengono illustrati attraverso la documentazione applicabile.
Se possiedi già investimenti, una parte utile del lavoro può essere proprio ricostruire quanto stai pagando oggi e per quali funzioni, senza partire dall’idea che tutto debba essere sostituito. Nella pagina Servizi trovi il perimetro del mio lavoro e ciò che avviene prima di arrivare agli strumenti.
Quando il costo diventa davvero un problema
Un costo diventa difficile da giustificare quando non sai che cosa remunera, quando paghi più livelli per attività sovrapposte, quando continui a sostenere spese per servizi che non utilizzi o quando il portafoglio è diventato più complesso senza una ragione riconoscibile.
Può essere un problema anche l’estremo opposto: scegliere una soluzione solo perché costa meno, ignorando che non fornisce il tipo di supporto di cui hai realmente bisogno.
La buona domanda non è quindi “qual è il consulente più economico?”. È: qual è il costo complessivo di un servizio coerente con ciò che mi serve, e quali alternative posso confrontare?
Prima di confrontare due consulenti, costruisci una tabella con quattro righe
Non serve un foglio complesso. Metti in colonna le alternative e usa quattro righe:
- costo del servizio;
- costo degli strumenti;
- altre spese ricorrenti o una tantum;
- servizi effettivamente inclusi.
Se una riga non è compilabile, non significa necessariamente che il costo sia alto. Significa che manca un’informazione necessaria per confrontare.
Se hai già una proposta sul tavolo, puoi usare anche La proposta in 9 domande per ricostruire obiettivo, rischi, costi e alternative prima di decidere.
Conclusione: non cercare il prezzo più basso, cerca un costo spiegabile
Il costo della consulenza finanziaria non è una cifra isolata. È la somma di più componenti dentro un servizio che può avere profondità, perimetro e modalità di remunerazione differenti.
Per questo partirei da tre verifiche: quanto pago complessivamente, come viene remunerato il servizio e che cosa ricevo concretamente in cambio.
Quando queste tre risposte sono chiare, le percentuali smettono di essere slogan e diventano ciò che dovrebbero essere: dati da confrontare.
Fonti essenziali
ESMA — MiFID II, articolo 24: principi generali e informazioni ai clienti. Informazioni su natura della consulenza, costi e oneri complessivi, pagamenti di terzi e impatto cumulativo dei costi sul rendimento.
Regolamento delegato (UE) 2017/565, articolo 52. Obblighi informativi sulla consulenza indipendente e non indipendente e sulle relative limitazioni.
ESMA — Q&A sulle informazioni ex post relative a costi e oneri. Indicazioni su chiarezza, evidenza e possibilità di riconciliare dati aggregati e dettaglio.
ESMA — Q&A sulle informazioni ex ante relative a costi e oneri. Indicazioni sul momento in cui il cliente deve ricevere le informazioni per poter prendere una decisione informata.
Nota informativa. Le modalità di remunerazione e i costi dipendono dal servizio, dall’intermediario, dagli strumenti e dal contratto applicabile. Questo articolo ha finalità educativa e non sostituisce la documentazione precontrattuale e contrattuale del servizio concreto.
PRIMO COLLOQUIO
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Nel primo incontro possiamo partire dalla tua situazione e dalla documentazione che possiedi per capire quali costi meritano di essere ricostruiti e quali domande fare prima di prendere una decisione.
